CENTRE NATIONAL DE LA FORMATION - CONSEIL EN ENTREPRISE CNF - CE 38 RUE DES MATHURINS PARIS - AGENCE DE MARNE LA VALLEE : 01.64.21.09.94 Internet : www.cnfce.com E-mail : info@cnfce.com - FAX : 01.64.72.03.69
Formation INTRA     DURÉE CONSEILLÉE 2 jours   PARTICIPANTS 8     Formation INTER   PRIX HT PAR SESSION POUR UNE PERSONNE 1020€   DURÉE 2 jours   DATES DES SESSIONS   07/09/2010 - 08/09/2010   16/11/2010 - 17/11/2010   17/02/2011 - 18/02/2011   10/05/2011 - 11/05/2011   08/09/2011 - 09/09/2011   17/11/2011 - 18/11/2011     Comment argumenter et persuader (perfectionnement)     Référence : VNT.19           OBJECTIFS DE LA FORMATION       Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion S’adapter au style de communication de son interlocuteur Obtenir l’assentiment tout en préservant le libre arbitre de l’autre Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l’engrenage des justifications ou de la polémique             PRE-REQUIS       Exercer une activité commerciale confirmée             PROGRAMME DE LA FORMATION       1ère partie : Les enjeux de la persuasion Quels sont les éléments sur lesquels on cherchera à s’appuyer pour persuader ses interlocuteurs En situation d’exposé En situation d’entretien 2ème partie : Les registres d’argumentation Les 4 types d’argumentation Les styles du persuadeur L’argumentation logique et l’argumentation contraignante Autodiagnostic : les systèmes de valeurs 3ème partie : L’impact du langage non verbal Analyse des effets du regard Analyse des effets de la gestuelle Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou l’embarras) Étude des intonations et entraînement individuel 4ème partie : L’impact des mots En face à face comme devant un auditoire Les marqueurs de tendanciosité Les performatifs et les atténuateurs Les reprises phatiques 5ème partie : La gestion des résistances Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication persuasive Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du persuadeur que celui du persuadé Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l’imagination Comment la relation que chacun entretient avec l’exercice de l’autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à l’influence d’autrui Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d’attitude face à l’exercice de l’influence                         Public concerné Commerciaux Grands Comptes Commerciaux Seniors Managers Chefs de service Méthodes pédagogiques Apports théoriques et pratiques Réflexions de groupe Training vidéo Tests - Autodiagnostic