CENTRE NATIONAL DE LA FORMATION - CONSEIL EN ENTREPRISE CNF - CE 38 RUE DES MATHURINS PARIS - AGENCE DE MARNE LA VALLEE : 01.64.21.09.94 Internet : www.cnfce.com E-mail : info@cnfce.com - FAX : 01.64.72.03.69
Formation INTRA     DURÉE CONSEILLÉE 4 jours   PARTICIPANTS 10     Formation INTER   PRIX HT PAR SESSION POUR UNE PERSONNE 2040€   DURÉE 4 jours   DATES DES SESSIONS   01/12/2009 - 04/12/2009   09/02/2010 - 12/02/2010   17/05/2010 - 20/05/2010   07/09/2010 - 10/09/2010   30/11/2010 - 03/12/2010     Négociation globale en entreprise     Référence : VNT.09           OBJECTIFS DE LA FORMATION       Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect Conclure la négociation sur une image de professionnalisme Consolider la relation pour la pérenniser             PRE-REQUIS       Exercer une activité commerciale             PROGRAMME DE LA FORMATION       Les différents styles de négociateur Leurs effets sur le client Les résultats attendus en négociation Optimiser sa prise de contact Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive Décodage du comportement non verbal de son prospect Optimiser son questionnement La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients) L’art du questionnement Le guide de la découverte en BtoB Optimiser son écoute L’écoute passive, l’écoute active Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat Optimiser son argumentation Les arguments (définition, types, valeur) L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation Exercices sur la conception, la structuration et la formulation Optimiser son traitement des objections Les objections (définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter) Les 12 techniques de réponses + la méthode RIRA© Élaboration des réponses adaptées aux objections courantes Exercices de traitement des objections Optimiser sa conclusion Quand et comment conclure Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel Optimiser sa personnalité de négociateur La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer La gestion du stress et du trac L’assertivité à l’aide du négociateur                         Public concerné Commerciaux Grands Comptes Commerciaux Seniors, Juniors Vendeurs itinérants Méthodes pédagogiques Réflexions de groupe et apports théoriques de l’animateur Training vidéo Échanges interactifs Tests