CENTRE NATIONAL DE LA FORMATION - CONSEIL EN ENTREPRISE CNF - CE 38 RUE DES MATHURINS PARIS - AGENCE DE MARNE LA VALLEE : 01.64.21.09.94 Internet : www.cnfce.com E-mail : info@cnfce.com - FAX : 01.64.72.03.69
Formation INTRA     DURÉE CONSEILLÉE 2 jours   PARTICIPANTS 8     Formation INTER   PRIX HT PAR SESSION POUR UNE PERSONNE 1020€   DURÉE 2 jours   DATES DES SESSIONS   27/01/2010 - 28/01/2010   08/03/2010 - 09/03/2010   10/05/2010 - 11/05/2010   22/09/2010 - 23/09/2010   09/12/2010 - 10/12/2010     Les ventes complémentaires (cross selling & up selling)     Référence : VNT.05           OBJECTIFS DE LA FORMATION       Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure) Construire des argumentaires efficaces Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections S’affirmer (développer son assertivité) face au client             PRE-REQUIS       Exercer une activité commerciale             PROGRAMME DE LA FORMATION       Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires Le plan de vente « Cross selling » Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure Le plan de vente « Up selling » De la fiche technique à l’argumentaire Quels arguments pour quels besoins ? Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments La réfutation des objections Comprendre le processus psychologique d’une objection La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections Sélectionner une méthode de réfutation des objections Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition Méthode comparative, différentielle, RIRA© Conclure De l’échec au succès Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente Choisir son style de conclusion L’assertivité et l’affirmation de soi Qu’est-ce que l’assertivité ? Autodiagnostic de son assertivité Le contrôle émotionnel La congruence verbale et non verbale Les outils de l’assertivité                         Public concerné Commerciaux Vendeurs Sédentaires Méthodes pédagogiques Réflexions de groupe guidées par l’animateur Apports théoriques et pratiques Exercices pratiques et études de cas Mise en situation à partir du quotidien des participants (training vidéo)