CENTRE NATIONAL DE LA FORMATION - CONSEIL EN ENTREPRISE CNF - CE 38 RUE DES MATHURINS PARIS - AGENCE DE MARNE LA VALLEE : 01.64.21.09.94 Internet : www.cnfce.com E-mail : info@cnfce.com - FAX : 01.64.72.03.69
Formation INTRA     DURÉE CONSEILLÉE 2 jours   PARTICIPANTS 10     Formation INTER   PRIX HT PAR SESSION POUR UNE PERSONNE 1020€   DURÉE 2 jours   DATES DES SESSIONS   01/03/2010 - 02/03/2010   15/06/2010 - 16/06/2010   28/10/2010 - 29/10/2010   06/12/2010 - 07/12/2010     La réfutation des objections (perfectionnement)     Référence : VNT.04           OBJECTIFS DE LA FORMATION       Identifier tous les types d’objections Maîtriser les techniques de réfutation des objections Perfectionner sa technique argumentaire Inventorier les réponses des objections les plus courantes             PRE-REQUIS       Exercer une activité commerciale             PROGRAMME DE LA FORMATION       Le processus psychologique d’une objection La dissonance cognitive De la question à l’objection Les différents types d’objections Les sources de l’objection La découverte - L’argumentation - La conclusion L’argumentation source principale de l’objection De la fiche technique à l’argumentaire Quels arguments pour quels besoins ? Choisir un argument selon la méthode FER Classer, Ajuster, Présenter ses arguments La réfutation des objections Sélectionner une méthode de réfutation des objections Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition Méthode comparative, différentielle, de l’isolement Le répertoire des objections classiques Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA© Prix - Qualité – Délai – etc. Les objections au téléphone La technique de l’appui                         Public concerné Commerciaux Télévendeurs Vendeurs sédentaires Technico-commerciaux Collaborateurs commerciaux Méthodes pédagogiques Apports théoriques et pratiques Réflexions de groupe guidées par l’animateur Mise en situation à partir des objections proposées par les participants