CENTRE NATIONAL DE LA FORMATION - CONSEIL EN ENTREPRISE CNF - CE 38 RUE DES MATHURINS PARIS - AGENCE DE MARNE LA VALLEE : 01.64.21.09.94 Internet : www.cnfce.com E-mail : info@cnfce.com - FAX : 01.64.72.03.69
Formation INTRA     DURÉE CONSEILLÉE 3 jours   PARTICIPANTS 8     Formation INTER   PRIX HT PAR SESSION POUR UNE PERSONNE 1530€   DURÉE 3 jours   DATES DES SESSIONS   03/02/2010 - 05/02/2010   25/05/2010 - 27/05/2010   13/10/2010 - 15/10/2010     Perfectionnement des commerciaux (la vente niv.3)     Référence : VNT.03           OBJECTIFS DE LA FORMATION       Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial BtoB Développer son assertivité Perfectionner ses techniques de traitement des objections Engager son interlocuteur vers une prise de décision             PRE-REQUIS       Avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC             PROGRAMME DE LA FORMATION       L’assertivité, arme de persuasion Diriger un dialogue L’écoute professionnelle La congruence verbale La communication non verbale La gestion des espaces (proxémique) La synchronisation La gestuelle La découverte Retour sur la finalité d’une découverte Préparer le terrain à son argumentaire L’argumentation efficace Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement Concevoir une argumentation claire et concise Préparer le terrain aux objections Le traitement des objections Les sources de l’objection Le processus psychologique d’une objection L’argumentation source principale de l’objection Choisir sa méthode de réfutation des objections Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA© La conclusion assertive Gérer la conclusion, en termes psychologiques La technique concession/contrepartie Le verrouillage partiel Engager son interlocuteur vers une prise de décision                         Public concerné Commerciaux Grands Comptes Commerciaux Seniors Méthodes pédagogiques Apports théoriques et pratiques Réflexions de groupe guidées par l’animateur Mise en situation à partir du quotidien des participants Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux Mise en application des nouveaux acquis