CENTRE NATIONAL DE LA FORMATION - CONSEIL EN ENTREPRISE CNF - CE 38 RUE DES MATHURINS PARIS - AGENCE DE MARNE LA VALLEE : 01.64.21.09.94 Internet : www.cnfce.com E-mail : info@cnfce.com - FAX : 01.64.72.03.69
Formation INTRA     DURÉE CONSEILLÉE 3/5 jours   PARTICIPANTS 10     Formation INTER   PRIX HT PAR SESSION POUR UNE PERSONNE 1530€   DURÉE 3 jours   DATES DES SESSIONS   17/02/2010 - 19/02/2010   25/05/2010 - 27/05/2010   08/09/2010 - 10/09/2010   08/12/2010 - 10/12/2010     Entretien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )     Référence : VNT.02           OBJECTIFS DE LA FORMATION       Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face Construire un argumentaire efficace adapté au prospect Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections Formaliser l’entretien de vente             PRE-REQUIS       Exercer une activité commerciale récente             PROGRAMME DE LA FORMATION       Les deux orientations d’un entretien de vente La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente) La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur) Structurer et préparer clairement sa vente Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur Prise de contact S’installer, Recevoir La gestion des espaces (proxémique) Adapter sa personnalité à la découverte Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ? Construire une question introductive L’écoute professionnelle Préparer le terrain à son argumentaire De la fiche technique à l’argumentaire Quels arguments pour quels besoins ? Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments Pré-conclure en réfutant les objections Comprendre le processus psychologique d’une objection La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections Sélectionner une méthode de réfutation des objections Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA© La conclusion De l’échec au succès Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente Choisir son style de conclusion L’école douce - L’école ferme - L’école dure Une signature, et après ?                         Public concerné Commerciaux Juniors Vendeurs sédentaires Technico-commerciaux Collaborateurs commerciaux Méthodes pédagogiques Réflexions de groupe guidées par l’animateur Apports théoriques et pratiques Mise en situation à partir du quotidien des participants (le training vidéo représente 50% du temps de formation) Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux Mise en application des nouveaux acquis