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Détection des dysfonctionnements dans la gestion du poste clients

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Transférer un savoir faire pour mieux « armer » les analystes lors des entretiens de cotation

• Apport d’une valeur ajoutée par une meilleure compréhension du cycle économique de ventes

• Professionnaliser l’entretien de cotation

• Aider et conseiller les chefs d’entreprises dans l’amélioration de leur rentabilité et de leur structure financière

PRE-REQUIS

• Avoir une expérience dans la gestion du service client

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Les enjeux financiers

• Crédit inter entreprises

• Poids du compte client dans l’actif du bilan

• CA à réaliser pour compenser une perte sur créance douteuse

• Incidence du coût des retards de paiement sur l’érosion de la marge

• Taux de défaillance ou de sinistralité (par nature juridique, par effectif, par tranche de CA, par région, par secteur d’activité économique,….)

• Probabilité de paiement

• Détection des dysfonctionnements par entretien : paramètres qualitatifs

• Nature de l’activité économique (comparaison sectorielle)

• Typologie de la clientèle

• Nombre de clients « actifs », répartition du CA selon une loi statistique,

• Modalités de facturation

• Nombre mensuel moyen de facture

• Montant de la facture moyenne

• Existe-t-il des CGV ? Adaptation selon la Loi NRE de Mai 2001.Application des pénalités de retard ?

• Conditions de paiement : délais et moyens (instruments de paiement)

• Statistiques des moyens de paiement et analyse de l’évolution de la répartition par instrument de paiement.

• Activité saisonnière ou activité lissée

• Organisation de la relance

• Recouvrement des retards de paiement et des impayés

• Recours à des prestataires extérieurs : externalisation de certaines prestations

• Détection des dysfonctionnements par l'analyse financière:

• Analyse du bilan

• Poids du compte client dans l’actif

• Les composantes de la structure financière

• Le DSO: méthodes de calcul, les composantes

• Indice d’efficacité du Recouvrement (IER)

• Détection et mesure des dérives de paiement

• Les ratios

• Le montant des créances douteuses et litigieuses

• La Balance « âgée »

• Les frais financiers court terme

• Autres ratios

• Analyse de la performance

• Le tableau de bord clients

• Les différents indicateurs