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Entretien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face

• Construire un argumentaire efficace adapté au prospect

• Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections

• Formaliser l’entretien de vente

PRE-REQUIS

• Exercer une activité commerciale récente

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Les deux orientations d’un entretien de vente

• La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)

• La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)

• Structurer et préparer clairement sa vente

• Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur

• Prise de contact

• S’installer, Recevoir

• La gestion des espaces (proxémique)

• Adapter sa personnalité à la découverte

• Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?

• Construire une question introductive

• L’écoute professionnelle

• Préparer le terrain à son argumentaire

• De la fiche technique à l’argumentaire

• Quels arguments pour quels besoins ?

• Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

• Pré-conclure en réfutant les objections

• Comprendre le processus psychologique d’une objection

• La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections

• Sélectionner une méthode de réfutation des objections

• Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©

• La conclusion

• De l’échec au succès

• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente

• Choisir son style de conclusion

• L’école douce - L’école ferme - L’école dure

• Une signature, et après ?