Vente en magasin - Perfectionnement

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente en magasin

• Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles (cross selling)

• Vendre les produits à marge plus élevée (up selling)

• Construire des argumentaires efficaces

• Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections

• Développer son assertivité face au client

PRE-REQUIS

• Exercer une activité commerciale

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Les deux orientations d’un entretien de vente "grand public"

• La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente)

• La vente besoin (modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)

• Les étapes d’une vente ou comment mener un entretien efficace

• La prise de contact - La découverte - L’argumentation

• La conclusion - La prise de congé

• Conduire une découverte

• Directivité ou pondération : choisir ses questions

• L’écoute professionnelle

• De la fiche technique à l’argumentaire

• Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER)

• Classer, ajuster & présenter ses arguments

• La réfutation des objections

• Comprendre le processus psychologique d’une objection

• La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections

• Sélectionner une méthode de réfutation des objections

• Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement

• Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition

• Méthode comparative, différentielle, RIRA© (à partir du métamodèle en PNL)

• La conclusion

• De l’échec au succès

• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente

• Choisir son style de conclusion

• Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires

• Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente

• Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

• Intégrer la phase up selling dans son plan de vente

• L’assertivité et l’affirmation de soi

• Autodiagnostic de son assertivité

• Le contrôle émotionnel

• La congruence verbale et non verbale