Vente en magasin de prêt-à-porter

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Optimiser l’accueil de chaque client et le prendre en charge intégralement

• Conduire avec succès la découverte des besoins du client

• Adapter l’argumentaire et sa communication à des interlocuteurs variés, en intégrant une dimension interculturelle à ces échanges pour séduire la clientèle étrangère

• Oser proposer un produit supérieur et contourner l’obstacle du prix par une présentation convaincante des avantages du produit

• Engager les clients dans une prise de décision par une argumentation convaincante et concrète

• Conforter la vente, et acquérir des automatismes pour proposer des produits additionnels

• S’engager dans une démarche de fidelisation par un traitement professionnel de chaque client

• Valoriser l’image des boutiques et de la marque

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis

PROGRAMME DE LA FORMATION

• L’accueil et la prise de contact

• L’accueil en 5 points : Sourire, Saluer, Observer, Patienter, Entreprendre

• La règle des premiers : Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots

• Réussir la mise en confiance par un comportement professionnel dans la prise de contact personnalisée

• Plan de vente et argumentation appropriés : La découverte des besoins

• Reconnaître rapidement et maitriser les différents profils client

• Les clients efficaces : "Je n'ai pas le temps"

• Les clients type "achat cadeau"

• Les clients "faciles"

• Les clients "demandeurs"

• + déclinaisons

• Poser les questions appropriées et adopter le comportement synchrone favorisant la découverte des motivations d’achat et des freins à l’achat

• Décourverte client et argumentation adaptees au profil identifié

• Questionnement et découverte client : Développer l’écoute active

• Présentation du produit nommé par le client, et la valorisation d’un produit supérieur en prix

• L’argumentation : choisir les arguments et adapter sa stratégie selon les motivations d’achat et la nationalité

• Le traitement des objections les plus fréquemment rencontrées

• "Je viens juste me renseigner"

• "C’est trop cher"

• "Je n’ai pas le temps"

• L’argument prix

• Savoir défendre le prix par la qualité et la marque

• Savoir relativiser le prix par rapport à l’enjeu pour le client

• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente

• Les questions de contrôle et la force du compliment

• L’approche ventes complémentaire : Oser proposer naturellement

• La conclusion

• Saisir le moment propice pour engager le client vers l’achat

• Convaincre avec confiance, assurance et enthousiasme

• La prise de congé

• Profiter de la vente pour fidéliser le client

• S’assurer de la satisfaction du client

• L’accompagnement jusqu’à son départ, même après le passage en caisse