Chiffrer et vendre un service technique

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Augmenter le taux de transformation des devis en commande

• Améliorer le taux de marge brute

• Développer l’aspect commercial dans la réalisation des devis

PRE-REQUIS

• Exercer une activité commerciale récente

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Avant le devis

• Les étapes clé de la prise d'information

• Le plan découverte

• La psychologie de vos interlocuteurs

• La technique SONCAS

• La découverte des besoins du client

• Rédaction d'un devis

• Description rapide du projet à chiffrer

• Décomposition de chacun des postes d'un devis

• Éléments techniques

• Éléments administratifs

• Chiffrage en P.R suivant les critères de l'entreprise

• Fournitures spécifiques

• Savoir-faire

• Mise à disposition de machines, de techniciens, de robots…

• Intégration de la marge et définition du P.V

• Indication des prix et des différents délais

• Prise d'effet du contrat après signature

• Fourniture du produit

• Service vendu après réception

• Durée des essais

• Durée de l'établissement du rapport

• Délai de facturation et conditions

• Responsabilités

• Mise en place d'un rédactionnel précisant les nouvelles prestations et un rappel de la totalité des prestations de la société

• Connaissance de la concurrence et comparaison

• La remise du devis

• Conduite de l'entretien physique ou téléphonique (à définir)

• Techniques d'argumentation

• Les objections et leur traitement

• Présentation et défense du prix

• La conclusion

• Organiser son suivi

• La vente….et après !

• Le suivi de commande et de réalisation

• La fidélisation des clients

• Les 5 règles à connaître :

• Conserver ses clients coûte moins cher qu’en acquérir de nouveaux

• Tous les clients ne sont pas égaux

• Les clients satisfaits ne sont pas nécessairement fidèles

• La connaissance de ses clients vaut de l’or

• Des conditions financières ne créent pas la loyauté sur le long terme