Sensibilisation des commerciaux au risque clients

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Homogénéiser les compétences de l’équipe commerciale

• Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours

• Mesurer les risques en fonction de la connaissance du client (typologie et profil du client, son marché, sa solvabilité, ses besoins de crédit courants et ponctuels)

• Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes

• Vendre lors de l'entretien avec le client

• Les conditions générales de vente

• Le délai de règlement le plus court possible

• Le moyen de paiement approprié à chaque situation

PRE-REQUIS

• Exercer une activité commerciale

PROGRAMME DE LA FORMATION

• L’enjeu financier des contrats commerciaux

• Coût du crédit inter entreprise

• Coût de prévention et de couverture du risque

• Coût de financement

• Si l’entreprise emprunte

• Si l’entreprise place ses fonds

• Erosion de la marge / délai de paiement

• Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge

• Effort commercial pour compenser une perte

• Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées

• L’ouverture de compte

• Importance du recensement des informations

• Informations indispensables

• Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)

• Négocier les délais et les moyens de paiement

• Présentation et validation des conditions générales de vente

• Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients

• Déterminer un encours

• Evaluation des besoins

• Le renseignement commercial – Aide à la décision

• Evaluation de l’encours en fonction du type de client

• L’environnement juridique de l’acte commercial

• Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)

• Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)

• Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)

• Pourquoi l’impayé ?

• Typologie des comportements conduisant au non-paiement

• Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement

• Le recouvrement des impayés

• Rapidité et fermeté : les clefs du succès

• La visite de recouvrement

• Communication avec le service crédit recouvrement

• Pourquoi faut-il dialoguer

• Quelles informations transmettre

• Support et fréquence

• Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale

• Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales ; transiger sur les points de faible coût ; ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois ; calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté ou réduit.

• Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n’apporte de solution universelle ; chacun d’entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.

• Les éléments à prendre en compte :

• Le produit et le service (maintenance et SAV)

• Les quantités achetées

• Les délais de livraison

• Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)

• Les conditions de paiement (moyens et délais)

• Le principe de contre-partie

• La maîtrise du moyen de paiement

• Les moyens de paiement électronique

• Les instruments ou moyens de paiement : règle d’or « ne jamais laisser la maîtrise du moyen de paiement au client débiteur

• Le choix du moyen adapté à la typologie de clientèle

• Tableau comparatif des outils de paiement

• Sécuriser le règlement du CA pour éviter les retards de paiement et pour ne plus avoir à relancer