Négocier Grands Comptes : Outils et techniques

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)

• Savoir gérer vos interlocuteurs comme une équipe de vente

• Savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme

• Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel

• Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire pour suivre la formation négociation grands comptes

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Déterminer une stratégie

• S'adapter face à des organisations en évolution permanente

• Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés

• Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC)

• Elaborer une cartographie du GC

• Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs

• Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe

• De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)

• Connaître les principes d'une négociation à haut niveau

• Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant

• Etablir l'offre de changement

• Déterminer votre objectif

• Rappeler les outils de négociation

• Ecoute active, questionnement, présentation, éthique

• Préparer la négociation

• Savoir analyser un organigramme

• Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation

• Mettre en place des grilles de préparation

• Qualifier les questions à poser

• Identifier les 7 "Qui"

• Bâtir les sociogrammes de décision

• Définir le poids de chaque partie

• Négocier en face à face

• Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli

• Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs

• S'affirmer dans les négociations difficiles

• Etalonner les 6 contraintes

• Prix, choix, information, temps, influence et sanction

• Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste

• Argumenter chaque concession

• Exiger une contrepartie à chaque concession

• Renforcer votre pouvoir de persuasion

• Procéder par conclusions intermédiaires

• Savoir conclure (la collecte des "oui")

• Préparer l'avenir

• Préparer le planning et les Tableaux de Bord

• Estimer le CA et la marge prévisionnels

• Etablir vos Plans d'Actions