Négociation : Perfectionnement

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face

• Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente

• Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect

• Conclure la négociation sur une image de professionnalisme

• Consolider la relation pour la pérenniser

PRE-REQUIS

• Exercer une activité commerciale

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Les différents styles de négociateur

• Leurs effets sur le client

• Les résultats attendus en négociation

• Optimiser sa prise de contact

• Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive

• Décodage du comportement non verbal de son prospect

• Optimiser son questionnement

• La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)

• L’art du questionnement

• Le guide de la découverte en BtoB

• Optimiser son écoute

• L’écoute passive, l’écoute active

• Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat

• Optimiser son argumentation

• Les arguments (définition, types, valeur)

• L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation

• Exercices sur la conception, la structuration et la formulation

• Optimiser son traitement des objections

• Les objections (définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)

• Les 12 techniques de réponses + la méthode RIRA©

• Élaboration des réponses adaptées aux objections courantes

• Exercices de traitement des objections

• Optimiser sa conclusion

• Quand et comment conclure

• Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel

• Optimiser sa personnalité de négociateur

• La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation

• Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer

• La gestion du stress et du trac

• L’assertivité à l’aide du négociateur