Négociation : Comportement et psychologie

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Se préparer mentalement et efficacement

• Comprendre sur quoi repose les jeux inconscients entre les différents acteurs en négociation

• Evaluer les comportements qui régissent le rapport de force

• Utiliser à bon escient les techniques d’influence

• Défendre vos positions et obtenir la satisfaction des deux parties

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire

PROGRAMME DE LA FORMATION

• La préparation mentale

• Préparer et se préparer : une différence majeure

• Les 5 écueils psychologiques de la préparation

• Le leitmotiv de la négociation

• Affûter ses arguments dans le langage de son interlocuteur

• Se préparer aussi à l’improbable

• Le premier contact et l’évaluation mutuelle

• Les premiers instants et ses enjeux

• L’empreinte psychologique de l’environnement

• La communication inconsciente

• Les détails qui dévoilent la personnalité de votre interlocuteur

• Les stratégies de négociation déjà perceptibles

• Découvrir les positions et les intérêts de chacun

• Se mettre en posture d’écoute

• L’envers du décor du questionnement

• Entendre ce qui n’est pas dit et voir ce qui est caché

• La communication non-verbale : une grille de lecture extrêmement riche

• Les messages non-verbaux qui trahissent et ceux qui rassurent

• Les mots qui effraient et ceux qui rapprochent

• Les techniques de manipulation

• Les 1001 techniques de manipulation : échantillon

• Les techniques les plus visibles : de la flatterie à la menace

• Les techniques les plus redoutables : de la demande innocente à l’incrustation définitive

• Les techniques les plus simples : de l’affect à la culpabilisation

• Les techniques pour faire face

• Le rôle de l’assertivité

• Où commence et où s’arrête la manipulation ?

• Obtenir la satisfaction des deux parties

• Les caractéristiques des meilleures transactions

• Les règles d’or à respecter pour obtenir satisfaction

• Savoir conclure quand c’est le moment

• Le suivi à la négociation

• Gagnant-gagnant : le mythe et la réalité

• La négociation durable pour sortir définitivement du coût masqué