Négociation commerciale

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Mesurer les enjeux

• Se préparer à la négociation

• Intégrer les enjeux et les marges de manœuvre de l'autre partie

• Bâtir son argumentation et affûter ses arguments

• Ajuster son comportement en cours de négociation

• S'entraîner à négocier

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Se connaître pour bien négocier

• Prendre conscience de ses qualités et de ses défauts pour les utiliser

• Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles

• Les enjeux d’une négociation

• Convaincre ou vendre ses idées

• Déterminer ce qu’il faut faire et ne pas faire dans une négociation

• Quelles différences ou similitudes au regard des techniques de négociation

• L’écoute de l’autre et savoir faire parler l’autre

• Préparer sa négociation

• Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs

• Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie

• Lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre

• Anticiper les moments forts de la négociation

• Les quatre étapes de la préparation : diagnostic, objectifs, stratégie, organisation

• Les stratégies de négociation

• Les quatre techniques les plus utilisées

• Le point par point, le donnant–donnant, l’élargissement, le faux pivot

• La technique des Quatre Marches

• Le bilan et l’analyse de la négociation

• Traiter les objections

• Les techniques de déstabilisation

• Les astuces pour devenir un bon négociateur

• Dix techniques pour convaincre

• La négociation gagnant-gagnant