Appel d'offre : Répondre, négocier et traiter

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Comprendre les éléments qui vous distingueront de vos concurrents

• Maîtriser les étapes et les risques de la réponse à l'appel d'offres

• S’entraîner pour défendre et négocier votre offre face à un comité d'acheteurs

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire

• Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre

• Comprendre et s'imprégner des fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente

• Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision

• Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client

• Décrypter le cahier des charges

• Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale

• Mettre en valeur sa compréhension de la problématique

• Structurer le plan de la réponse

• Formuler les objectifs

• Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus

• Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles

• Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents

• S'engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client

• Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

• Les méthodes de chiffrage

• Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale

• Préparer sa négociation

• Soutenir son offre

• Préparer une présentation visuelle

• Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant

• Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation

• Savoir commenter son offre

• Négocier

• Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement

• Négocier avec des acheteurs difficiles