Vente en magasin - Approche relationnelle

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Apprendre à mieux se connaître, à comprendre l’impact de son image pour savoir s’adapter en situation de vente

• Apprendre les outils de la prise de parole en public pour gagner en aisance et en persuasion

• Savoir identifier les besoins des clientes pour leur présenter « Les Produits » qui correspondent à ses attentes

• Développer un argumentaire convaincant en mettant en avant son rôle de conseiller

• Viser la satisfaction du client pour le fidéliser

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Se connaître : Découvrir son mode d'emploi

• Découvrir ces messages qui nous gouvernent ( Analyse transactionnelle)

• Connaître ses propres croyances limitantes : sur le métier de vendeur, sur sa capacité à prendre la parole en public …

• Définir son potentiel de vendeur

• Etre authentique en développant confiance en soi et estime de soi.

• Comprendre l’impact de son image

• Soigner l’image de soi et s’affirmer

• Développer la bonne attitude de vente

• Définition du B.A.ba relationnel

• Comportement verbal

• Non verbal

• Para verbal

• Comprendre l’impact de son comportement non-verbal dans la communication

• Harmoniser communication non verbale et verbale

• Calibration et synchronisation

• Développer son écoute active et son empathie

• La reformulation

• Exercice de synchronisation

• Jeux de pouvoir et de manipulation : le triangle infernal Bourreau – Victime – Sauveur

• La communication et les états du moi ( Parent – Enfant – Adulte)

• Prendre la parole en public

• Les composantes de l’expression orale :

• Expression gestuelle

• Dynamique du corps dans l’espace

• Placement de la voix

• Coordination corps-voix

• La gestion du trac

• Se libérer des tensions et des troubles liés au stress

• Limiter la pression d’enjeu et retrouver le plaisir du jeu

• Découvrir le client

• Définir le(les) client(s) et les profils types de clients

• Outils de questionnement et d’analyse des besoins (le SPIS)

• La pyramide des besoins (A. Maslow) pour mieux comprendre et satisfaire son client

• Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)

• Les motivations d’achat (méthode "SONCAS")

• Les différences culturelles : l’impact sur les besoins, les goûts et les choix

• Recherche des motivations d’achat d’un client

• Définir l’axe de perception principal du client : visuel, auditif, kinesthésique, olfactif, gustatif

• Vendre et convaincre

• Les grands principes de l’argumentaire

• Savoir présenter son produit : Caractéristiques - Avantages - Bénéfices client – Preuves

• Définir le canal privilégié du client : auditif – visuel – kinesthésique

• Introduire dans la présentation de son produit des caractéristiques qui vont le faire rêver.

• Savoir convaincre

• Comment traiter les objections

• Savoir conclure : la collecte des « oui »

• Débloquer les situations difficiles et conclure avec succès

• Les ventes complémentaires

• Apprendre à être son propre miroir et à comprendre les points positifs et négatifs de chaque vente.

• Fidéliser

• Etre dans une relation gagnant-gagnant

• Comment mettre en œuvre une stratégie de fidélisation

• Jeux de rôles : Mise en situation de vente réelle

• Les stagiaires se prépareront auparavant en binôme à cette mise en situation de vente.

• Chaque binôme aura 10 minutes pour nous simuler une vente complète devant le groupe en mettant en application tout ce qui aura été appris pendant cette formation