Vente en magasin

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Acquérir ou renforcer sa culture commerciale sur un point de vente

• Optimiser l’accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial

• Appréhender les techniques d’argumentation, présenter son produit, gérer positivement les objections

• Engager son client dans une prise de décision

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire

PROGRAMME DE LA FORMATION

• L’accueil et la prise de contact

• L’accueil en 5 points

• Sourire ; Saluer ; Observer ; Patienter ; Entreprendre

• La règle des premiers

• Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots

• La prise de contact

• Rechercher les besoins et les motivations

• A. Maslow au service de la vente en magasin

• La pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client

• Les motivations d’achat (méthode "SONCAS")

• Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)

• Le recueil des éléments indispensables

• Les questions les plus courantes et les résultats attendus

• L’empathie

• L’écoute passive, l’écoute active

• Présenter son produit

• Les grands principes de l’argument

• Caractéristiques ; Avantages ; Bénéfice client ; Preuves

• Les grands principes de l’argumentaire

• Sélectionner ; Construire ; énoncer

• Les questions de contrôle

• La force du compliment

• Répondre aux objections

• Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin

• L’anticipation ; l’atténuation ; le contre-pied ; l’argument récursif ; la division ; l’addition ; la comparaison ; la différence ; l’isolement

• Conclure sa vente

• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente

• De l’échec au succès

• Les ventes complémentaires

• La fidélisation

• Les derniers mots

• La prise de congé