Négociation d'une prestation de service

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Acquérir les outils et les méthodes d'optimisation de son portefeuille partenaires

• Disposer d'un cadre méthodologique pour le montage et le suivi des contrats de services

• Se préparer à la négociation

• Intégrer les enjeux et ses marges de manœuvre

• Bâtir son argumentation et affûter ses arguments

PRE-REQUIS

• Maitriser les fondamentaux de la vente

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Les spécificités de l’achat de prestations de services

• Finalités des politiques de partenariat et conditions de réussites

• Analyser les relations fournisseurs externes/internes

• Appréhender les expériences réussies et les limites de cette politique

• Le processus achat appliqué à l'achat de prestations de services

• Traduire une demande opérationnelle en besoin fonctionnel

• Identifier les spécificités du besoin

• Définir les critères d’évaluation

• Selectionner des prestataires

• Les sources d'information

• La grille de sélection des fournisseurs

• Choisir les « bons leviers » de négociation

• Préparer sa négociation

• Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie

• Lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre

• Anticiper les moments forts de la négociation

• Les quatre étapes de la préparation : diagnostic, objectifs, stratégie, organisation

• Les stratégies de négociation

• Les quatre techniques les plus utilisées

• Le point par point

• Le donnant–donnant

• L’élargissement

• Le faux pivot

• Traiter les objections

• Les astuces pour devenir un bon négociateur

• La négociation gagnant-gagnant

• Le bilan et l’analyse de la négociation

• Le contrat de service

• Rédiger le contrat, les documents constitutifs, les garanties du donneur d'ordre et du partenaire

• Identifier les clauses contractuelles

• Suivre l'évoluation du partenariat

• Le suivi de la prestation et des résultats

• Evaluation de la conformité des prestations