FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION >

Comment argumenter et persuader (perfectionnement)

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes

• Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion

• S’adapter au style de communication de son interlocuteur

• Obtenir l’assentiment tout en préservant le libre arbitre de l’autre

• Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l’engrenage des justifications ou de la polémique

PRE-REQUIS

• Exercer une activité commerciale confirmée

PROGRAMME DE LA FORMATION

• 1ère partie : Les enjeux de la persuasion

• Quels sont les éléments sur lesquels on cherchera à s’appuyer pour persuader ses interlocuteurs

• En situation d’exposé

• En situation d’entretien

• 2ème partie : Les registres d’argumentation

• Les 4 types d’argumentation

• Les styles du persuadeur

• L’argumentation logique et l’argumentation contraignante

• Autodiagnostic : les systèmes de valeurs

• 3ème partie : L’impact du langage non verbal

• Analyse des effets du regard

• Analyse des effets de la gestuelle

• Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou l’embarras)

• Étude des intonations et entraînement individuel

• 4ème partie : L’impact des mots

• En face à face comme devant un auditoire

• Les marqueurs de tendanciosité

• Les performatifs et les atténuateurs

• Les reprises phatiques

• 5ème partie : La gestion des résistances

• Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication persuasive

• Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du persuadeur que celui du persuadé

• Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l’imagination

• Comment la relation que chacun entretient avec l’exercice de l’autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à l’influence d’autrui

• Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d’attitude face à l’exercice de l’influence